O que são vendas de soluções?

Parece que muitos escritores de vendas, treinadores e autoproclamados "gurus de vendas" sugerem que as vendas de soluções são a melhor maneira de aumentar suas vendas, lucro bruto e sua renda. Muitos sugerem que aprender a vender no estilo "vendas de soluções" é de vanguarda e substitui todo e qualquer outro estilo de vendas.

O problema com esse pensamento é que a venda de soluções não é novidade e é um dos estilos de vendas mais antigos já inventados.

Soluções Sales Meaning

Simplificando, a venda de soluções é quando um profissional vende (ou tenta vender) um produto ou serviço que satisfaz a necessidade do cliente. Na superfície, as vendas de soluções são quando você vende qualquer coisa, exceto algo puramente frívolo.

As etapas envolvidas nas vendas de soluções

Como as vendas de soluções exigem a necessidade de um cliente, a primeira etapa envolvida na venda de soluções é identificar, descobrir ou criar uma necessidade para seu cliente. Identificar uma necessidade do cliente implica, essencialmente, determinar a necessidade exata do cliente em relação à capacidade do produto de resolver a necessidade. Muitas vezes, a necessidade do seu cliente pode não ser o que ele acredita ser. Seu trabalho é ajudar o cliente a identificar suas reais necessidades ou necessidades.

Descobrir as necessidades de um cliente envolve cavar fundo, fazer perguntas e fazer algumas pesquisas. Na maioria das vezes, as necessidades descobertas não são reconhecidas como sendo necessidades de um cliente, seja porque não estão cientes de que a necessidade existe ou não reconhecem algo como sendo uma necessidade.

Outro tipo de necessidade que pode precisar ser descoberto é aquele que seu cliente não quer ser revelado. Você saberá quando tiver se deparado com uma necessidade de que seu cliente não queira ser descoberto quando sentir resistência, animosidade ou até mesmo raiva.

Criar uma necessidade exige talento, habilidade e um alto nível de confiança. Criar uma necessidade é exatamente o que parece: Convencer seu cliente de que ele precisa de algo que, a menos que seu convencimento não seja visto pelo cliente como uma necessidade.

Levando a solução para a venda

Identificar, descobrir ou criar necessidades é inútil, a menos que você, como profissional de vendas, traga uma solução para as necessidades do cliente. Propor uma solução é o que significa "vendas de soluções". Se você fosse propor uma solução para um cliente que não tivesse a necessidade de que seu produto resolvesse, sua solução proposta não seria uma solução.

Sua proposta deve resolver as necessidades do seu cliente para que ele seja visto como uma solução.

O problema com vendas de soluções

Nos dias anteriores à Internet, os clientes confiavam nos profissionais de vendas para informá-los de soluções para suas necessidades. Na maioria dos casos, um gerente de negócios ou proprietário não tinha recursos para conhecer as formas ou processos comprovados para resolver problemas de negócios. Mas com a esmagadora maioria das empresas com acesso à Internet, os gerentes e proprietários estão a apenas alguns cliques do mouse, longe de aprender métodos comprovados ou sugeridos para superar desafios conhecidos e desconhecidos.

Um profissional de vendas que se concentra exclusivamente em encontrar, descobrir ou criar uma necessidade que possa ser resolvida por um produto ou serviço que eles vendem, presume que o cliente não apenas não tem consciência do problema, mas não percebe que o problema pode ser resolvido e que existem soluções para o problema.

Os clientes são significativamente mais informados quando se trata de aprender sobre as melhores práticas específicas do setor e são altamente motivados por sua concorrência para melhorar seus processos de negócios. O que isso significa para o profissional de vendas de soluções é que seus clientes já estão cientes do problema, da solução e das opções. Portanto, a menos que você comercialize uma solução única, confiar na abordagem tradicional de vendas de soluções criará dificuldades para superar desafios em sua carreira de vendas.