Como funciona a publicidade de resposta direta

Existem muitas abordagens diferentes sob o guarda-chuva publicitário. Há campanhas que são produzidas apenas para aumentar a conscientização sobre o produto ou serviço. Esses pontos de “imagem” geralmente vêm na forma de anúncios ao ar livre, como outdoors e cartazes de ônibus, glamourosos anúncios de TV, anúncios de revistas e comerciais de rádio com altos valores de produção.

O problema com a publicidade de imagem é que ela é cara - às vezes, muito cara. Um spot lançado durante um programa de TV no horário nobre pode custar centenas de milhares de dólares por apenas 30 segundos de transmissão. Durante o Super Bowl, isso aumenta para vários milhões de dólares. Isso significa que, na maior parte, a publicidade de imagem (também conhecida como publicidade “acima da linha”) é deixada para os maiores players, como Nike, Coca-Cola, Apple, BMW, Procter & Gamble, Unilever e assim por diante.

Para empresas menores, a publicidade de imagem é um luxo que não podem pagar. Para ser justo, é um que eles não precisam. O marketing de resposta direta, se feito corretamente, dará a essas empresas um excelente retorno sobre um investimento muito menor.

Publicidade de resposta direta

Ao contrário da publicidade de imagem, a resposta direta provoca uma reação imediata do consumidor. Ele está literalmente chamando por uma "resposta direta". Ligue agora. Clique aqui. Envie de volta este aplicativo. Trata-se de uma diretiva, não de consciência. Não só isso, mas publicidade de resposta direta é muito mais uma ciência do que suas alternativas mais caras.

Para começar, as campanhas de resposta direta são muito mais fáceis de rastrear. Números de telefone, URLs e endereços de correspondência únicos facilitam a visualização de quantas pessoas responderam ao anúncio em questão. Isso também significa que você pode avaliar o sucesso financeiro da campanha e obter um retorno sobre o investimento (ROI) preciso.

Além disso, as campanhas de resposta direta aproveitam ao máximo a moderna mineração de dados e a segmentação de público-alvo. Você pode segmentar públicos de nicho, certas partes do país ou garantir que apenas pessoas de determinada idade visualizem os anúncios. Por exemplo, se o seu produto ou serviço é destinado a pessoas idosas, você pode criar uma campanha que segmentará esse grupo. Isso é muito mais difícil de fazer na TV aberta.

No geral, a mala direta é tão bem-sucedida porque é mais pessoal, transmite mais informações sobre o produto ou serviço e é direta. Ele pede ao consumidor para fazer alguma coisa; às vezes, quase exige que eles tomem medidas e as pessoas sigam o conselho.

Canais de Resposta Direta

A resposta direta é uma técnica de marketing que pode ser aplicada a quase todos os tipos de mídia. No entanto, na maioria das vezes, a resposta direta fica distante da publicidade em outdoors, já que é impossível transmitir uma mensagem de venda direta nos poucos segundos em que os consumidores precisam interagir com o meio.

Tradicionalmente, a resposta direta funciona melhor através dos seguintes canais:

Mala Direta

Às vezes chamada de “junk mail” (embora isso seja depreciativo para o marketing direto de alta qualidade que envolve os clientes criativamente), a mala direta vem na forma de envelopes, cartas e pacotes enviados para o consumidor. Na maior parte do tempo, ele assume a forma de um envelope com uma mensagem de venda, com uma carta e um panfleto no interior solicitando que o consumidor ligue para um número ou visite um site.

O email

Muitas vezes chamado de “spam”, os emails de resposta direta tornaram-se a forma mais popular de comercializar para os consumidores. Os e-mails são rápidos, baratos e têm links clicáveis ​​para levar o consumidor diretamente à página de inscrição. No entanto, tem uma baixa taxa de sucesso. A taxa média de abertura é de cerca de 24%, e as taxas de cliques e conversões giram em torno de 1%. Enviar milhões de e-mails pode resultar em menos de 100 vendas.

Rádio

Você conhecerá bem esses comerciais, pois eles são falados rapidamente, são muito vantajosos e têm um número de telefone ou website repetido de três a cinco vezes no local. Embora o rádio possa ser uma saída criativa, geralmente é impulsionado pela venda difícil.

Infomerciais

Se o produto estiver certo, o ponto comercial infomercial é um ótimo veículo de resposta direta. Um exemplo clássico é o Showtime Rotisserie de Ron Popeil. Popeil é considerado um dos mestres da TV de resposta direta, e seus comerciais venderam muitos milhões de dólares em produtos.

Telemarketing

Essa era outra maneira popular de chegar diretamente aos consumidores, com empresas empregando profissionais de marketing por telefone para ligar para as pessoas e tentar vendê-las pelo telefone. No entanto, o registro Do Not Call, criado em 2003, encerrou a maioria dessas chamadas. Instituições de caridade e campanhas políticas ainda acham que é uma maneira eficaz de conseguir dinheiro.

Exemplos de excelente publicidade de resposta direta

Talvez o anúncio de resposta direta mais famoso já escrito tenha sido pelo grande John Caples em 1926 (que agora tem um prêmio de publicidade em homenagem a ele). Era para a Escola de Música dos EUA, e a manchete dizia: "Eles riram quando eu me sentei no piano, mas quando eu comecei a tocar!". Era um longo anúncio e é considerado uma das maiores manchetes de todos os tempos. Um anúncio muito persuasivo e eficaz.

Outro clássico é a mala direta escrita e desenhada por Bill Jayme para a revista Psychology Today. O envelope apresentava um design marcante e fez a pergunta "Você fecha a porta do banheiro mesmo quando é a única pessoa em casa?" A peça tinha uma taxa de conversão extremamente alta, e as cartas e correspondências de Bill Jayme estavam sempre em alta demanda. Na verdade, ele recebeu dezenas de milhares de dólares para escrever uma carta para um cliente, e isso foi durante os anos cinquenta e sessenta. Ele morreu em 2001 aos 75 anos e foi considerado um dos maiores escritores de marketing direto que já viveu.