Aumentar as vendas através da escuta ativa

A escuta ativa é uma técnica de comunicação que ajuda a aumentar a compreensão e o relacionamento entre um interlocutor e um ouvinte. Em vez de escutar passivamente a pessoa que está falando (ou não escutando), o ouvinte ativo presta muita atenção à escolha das palavras da outra pessoa, seu tom de voz e sua linguagem corporal (que corresponde a pelo menos 80% da comunicação). O orador absorve todos esses componentes e depois repete para o orador os pontos mais importantes que o orador estava tocando.

A escuta ativa é extremamente útil na construção de relacionamento entre o ouvinte e o interlocutor. Isso mostra ao palestrante que a outra pessoa está realmente prestando atenção, o que é especialmente importante no mundo das vendas. Perspectivas são frequentemente ignoradas ou discutidas porque o foco é fazer a venda, não o pessoa fazendo a compra. Quando os vendedores mostram que valorizam as necessidades e opiniões do cliente em potencial, é muito mais fácil criar confiança e garantir que a conversa resulte em uma experiência mutuamente benéfica.

Essa abordagem também é um meio-chave para evitar a falta de comunicação, porque o ouvinte resume a conversa, reitera os pontos-chave e o orador tem a oportunidade de corrigir qualquer coisa que não tenha sido claramente entendida. Concentrar-se na outra pessoa vai longe, evitando que o ciclo de vendas se desvie totalmente ou fomente o ressentimento entre o vendedor e a perspectiva.

O momento mais óbvio de se envolver na escuta ativa ocorre durante a fase de "qualificação e resposta a objeções" do ciclo de vendas. Isso não quer dizer que aqueles que buscam "selar o acordo" fechem seus ouvidos ou fechem seus cérebros durante outros estágios do processo. Muitas vezes, a perspectiva de um vendedor oferece espontaneamente informações úteis, críticas para identificar seus desejos e necessidades (e, o mais importante, objeções).

Fechando uma venda

O vendedor estereotipado fala o tempo todo, mas se é assim que você vende, você está perdendo oportunidades significativas. Um conselho comumente ouvido sobre vendas é: "Você tem dois ouvidos e uma boca - você deve usá-los nessa proporção". Passe o dobro do tempo ouvindo conversando. As perspectivas deixarão pistas sobre o que estão pensando e como estão se sentindo em relação a você e seus produtos ou serviços. Eles estão dizendo o que gostam e o que não gostam e o que é importante para eles. Esta é precisamente a informação que você precisa para fechar a venda, por isso, ao não prestar atenção, você terá que trabalhar muito mais para fazer a venda.

Prática

Poucas pessoas (e menos vendedores) são naturalmente bons ouvintes. Levará tempo e esforço para quebrar os maus hábitos de audição que você desenvolveu, mas as recompensas são igualmente significativas.

Técnicas para escuta ativa incluem:

• Atender ao palestrante sem pensar em sua própria resposta
• Balançando a cabeça, fazendo contato visual ou afirmando que você está ouvindo
• Fazer perguntas abertas para obter mais informações
• Clarificando o seu entendimento com questões específicas
• Observando a linguagem corporal para determinar o estado emocional do falante e o significado subjacente
• Parafraseando as ideias do falante para ter certeza de que você entendeu corretamente

Usar a escuta ativa com uma perspectiva realiza duas coisas. Primeiro, você entenderá completamente o que o cliente em potencial informou e poderá usar essas dicas para fechar a venda com sucesso. Em segundo lugar, você demonstrará respeito pela sua perspectiva, o que lhe dará um enorme impulso no departamento de desenvolvimento de rapport.

Uma das barreiras mais comuns à boa audição ocorre quando você ouve algo interessante e imediatamente começa a formular uma resposta ou a planejar o que você fará com o que acabou de ouvir. É claro que, enquanto você está pensando sobre o que a outra pessoa disse, agora você está ajustando o restante do que ela está dizendo. Um truque para manter sua mente no palestrante é refletir mentalmente o que eles estão dizendo quando dizem isso.

Linguagem corporal

Quando alguém estiver falando, ouça com os olhos e ouvidos. A linguagem corporal é tão importante para transmitir o significado quanto a linguagem falada, por isso, se você ouvir, mas não olhar, perderá metade da mensagem.

Resumir e Paráfrase

Quando o palestrante terminar de falar, faça um breve resumo do que disse. Por exemplo, você pode dizer: "Parece que você está feliz com seu modelo atual, mas deseja que ele seja um pouco menor porque você tem espaço de trabalho disponível limitado". Isso mostra o interlocutor que estava ouvindo e também dá a eles a chance de corrija qualquer mal-entendido imediatamente. Resumir o significado do palestrante também tenderá a extrair mais detalhes ("Sim, e eu também gostei em vermelho …") que podem ajudá-lo a adaptar o seu discurso com mais eficiência.

Respondendo a preocupações

Finalmente, se você tiver perguntas ou comentários, tente apresentá-los de maneira não conflituosa, afirmando as preocupações do seu cliente. Por exemplo, se um cliente em potencial disser: "Não vejo por que você não pode entregar até terça-feira - que é uma semana inteira de distância!", Você pode dizer algo como "eu sei que não receber a entrega imediatamente é frustrante, mas Temos um rigoroso controle de qualidade e um processo de inspeção que seguimos para garantir que você obtenha equipamentos de alta qualidade. ”